Подписаться на информационную рассылку BBCG

Александр Гаврик, SCS, делится успехом экспорта в Китай

14.04.2017

Александр Гаврик, SCS, делится успехом экспорта в Китай

В преддверии бизнес-форума Russian Export Day 2017, который пройдет 20-21 апреля в Москве, компания BBCG, совместно с Retail.ru, взяла интервью у Александра Гаврика, президента и основателя экспортно-импортной группы компаний SCS. Александр открыл компанию в Китае, работающую в сфере международного товарооборота в качестве консультанта и агента, на этапе бурного экономического роста и увеличения российско-китайского товарооборота. Александр рассказал об опыте компании на китайском рынке и о новом обучающем экспорту проекте "РИС".



Александр Гаврик

президент и основатель экспортно-импортной группы компаний SCS



BBCG :  Александр, расскажите коротко о вашем бизнесе сегодня?

А.Гаврик: Группа компаний SCS group 11 лет работает в связке Россия-Китай. Исторически наш основной клиент — это сетевой ритейл. Мы управляем цепями поставок и поставляем товары из Ю-В Азии в более чем 7000 сетевых магазинов различного формата. Головной офис в Гуанчжоу и несколько представительств в России для организации логистики и ВЭД. В Китае наша группа представлена дистрибьюторской компанией и развивающейся розницей сети мини-пекарней формата «буланжери»

BBCG : Как изменился потребительский рынок в Китае за последний год? 

А.Гаврик: За прошедший год коренных изменений не произошло, интернет торговля планомерно набирает обороты, но традиционная розница не просела и судя по всему печальные прогнозы на этот счет пока не сбываются. Образовался отличный omni-mix. Практически все средние и крупные игроки и известные торговые марки применили стратегию omni-channel, что позволяет им грамотно управлять ассортиментом и ценой. Теперь компании сражаются за ценообразование и мерчендайзинг не только на «земле», но и в сети, чтобы как-то выделить себя на фоне специализированных онлайн-игроков. 

BBCG : В чем главные тренды в потреблении импортных товаров и продуктов питания в Китае? 

Если смотреть отдельно на категорию импортных продуктов питания, то я лично, вижу в этом огромный потенциал и выбор приоритетного направления для собственного дистрибьюторского бизнеса неслучаен. Европейские тренды в Китае подхватываются на ура. В онлайн-торговле преимущества у раскрученных брендов на лицо, потребитель уже «прокачен» временем и маркетинговыми инструментами этих брендов, поэтому мы, выстраивая стратегию вывода российских продуктов, в большей степени опираемся на традиционную розницу и средства продвижения, обеспечивающие максимально близкий контакт с потребителем. 

BBCG : Возможно, есть конкретные успешные примеры? 

Выводя такой интересный продукт как соусы и маринады, мы сделали ставку на Join Marketing с крупнейшими производителями мяса и не прогадали. Разработанные нами схемы на 10 экспериментальных точках продаж позволили увеличить суточные продажи мяса на 30-60%. Можете представить глаза владельца, когда он получил цифры и отчеты. После этого нам был открыт вход в любую торговую сеть, в которой представлен Монгольский холдинг. Нужно оживлять товар, и тогда на него обратят внимание не только покупатели, но и потенциальные дистрибьюторы. Мы прекрасно понимаем, что пока надпись M ade in Russia - не значит толком ничего для среднестатистического китайского потребителя, но это только пока! 

Неоднократно слышал утверждения, что китайский маркет «проглотит» любой продукт. Считаю данное утверждение неверным и уверен, если работа по продвижению российских товаров будет продолжаться в прогрессивной форме и при этом подкрепляться достаточным бюджетом на маркетинговую активность, то примерно через 4-5 лет мы с вами увидим несколько десятков категорий товаров, которые будут, так сказать, распробованы и приняты китайским рынком. От того, как будет выстраиваться продвижение, будет зависеть, каким российский продукт предстанет перед китайским потребителем, и в каком сегменте наши товары окажутся . У же сейчас можно заметить, что большинство замахивается на «средний» и «средний +», и это, я считаю, правильная ставка. Но то, как стелется дорожка в эти сегменты, не соответствует желаемому позиционированию. 

Давайте откровенно, п ремиум - ассоциативно не подходит России, а дешевые товары - это только местное производство , но в этом случае не будет волшебной надписи «import ed », которая так завораживает потребителя, уставшего от низкосортного местного продукта. Еще один довод в пользу среднего сегмента. По прогнозам исследователей, численность среднего класса в Китае к 2020 году может более чем в 2 раза превысить все население России. И здесь напрашивается другой вопрос, готовы ли наши производители к тому, что товар действительно «выстрелит»?

BBCG : Каковы на ваш взгляд главные причины провалов в экспорте российских товаров в Китай? В чем ошибки? 

А.Гаврик: Да все очень просто. Грянул кризис, захотелось получить побольше денег, кто-то пустил слух, что российские продукты ждут в огромном и дружественном Китае. Мол, это все давно продается какими-то немыслимыми объемами, а СМИ это подхватили, и вот что имеем по факту: целую зарождающуюся отрасль, выстраиваемую на догадках, предположениях, низкой квалификации участников и, как это обычно бывает, когда дело касается Китая, на обмане. На это раз, страдают мелкие и средние производители, которых атакуют со всех сторон различные ассоциации, организаторы выставок c накрученным трафиком, консультанты, горе-импортеры из числа тех, кто буквально вчера бегал по рынкам, отправляя товары в Россию и смутно представляющих что такое выстраивание каналов дистрибуции, прогнозирование спроса, аналитика, управление ассортиментом и тд.

А производителям страсть, как хочется валютной выручки, чтобы оставаться на плаву, ведь на внутреннем рынке их успехи тоже весьма посредственны. Стратегии и бюджета как таковых нет, а отдать товар с отсрочкой в надежде на русский «авось» – вот так поступили многие, кто-то в деньги, а кто-то нет, не это главное. Главное, чтобы покупали еще и еще. Вот мы и подошли постепенно к проблеме прошлого года, когда на рынке оказалось масса неподготовленных компаний с товаром по бросовой цене и с заканчивающимися сроками годности, так как реализовать все «с колес», как наивно предполагалось, н икому не удалось. Подобная бесконтрольная политика сбыта приводила к тому, что те немногие, которые выстраивали бизнес на перспективу и чей ассортимент пересекался с подобными хаотичными поставками, были поставлены в очень неудобное положение. С одной стороны, следование политике ценообразования и желаемого позиционирования российского продукта, а с другой - сети и дистрибьюторы, которые оперируют этими бросовыми предложениями на аналогичный товар от тех, кому просто нужно избавиться от товара. Нужно четко понимать, что импорт и оптовая торговля в Кита е не может принести ежеминутной прибыли. Подобные проекты дают отдачу примерно на 2-й год активного инвестирования в команду и в продукт . Первая волна трансформации экспортеров и импортеров позади, и она смыла тех, кто ожидал быстрой прибыли. Оставшиеся, а их можно посчитать на пальцах, не теряют надежду, учатся, продолжают инвестировать и своим примером мотивируют остальных.

BBCG : А какие ещё проблемы Вы могли бы назвать?

Следующая проблема — это недооценка потенциала данного рынка и, как следствие, остаточное внимание к планированию, стратегической канве и просто смешные для Китая маркетинговые бюджеты, на которые рассчитывают производители. Если вообще рассчитывают, потому что, как показывает практика, основная масса ограничивается выставкой, рассылкой предложений по собранным визиткам ну и, наверное, отправкой образцов, неизвестно кому и зачем. Картина маслом: «В ожидании китайского чудо-дистрибьютора». 

В заключение хочу сказать, что один из пунктов моей личной миссии гласит: "делиться успехом с окружающими". Именно поэтому в апреле 2017 мы запускаем обучающий видео проект "РИС". Мы возьмем два интересных, показательных кейса и на их примере развернем всю активность и открыто покажем все стадии вывода российского продукта на китайский рынок, начиная с границы и заканчивая мерчендайзингом и стимуляцией спроса. 


Выступление Александра состоится 20 апреля на бизнес-форуме Russian Export Day в рамках фокус-сессии, посвященной Китаю. Подробности: на сайте.





Все новости BBCG